Smetti di farti prendere in giro da enti e consulenti qualità e inizia a vendere come Maserati

 

Motivexlab Maserati symbol

Ieri sfogliavo un giornale online e immediatamente mi è caduto l’occhio su questo titolo:
Maserati sbanca negli Usa, nel 2014 vendite +171,4%
Cavolo, come si fa ad ottenere risultati così in questo periodo?
Poi mi sono guardata intorno e ho pensato a tutte le aziende che da anni versano in una crisi che sembra senza fine, e che porta alla chiusura di migliaia di imprese ogni anno.

 

Aziende che come unica strategia puntano ad abbassare i prezzi erodendo i profitti, e sventolano davanti ai loro clienti brochure cartacee o siti in cui elencano prodotti e macchinari, decantano professionalità, personalizzazione e cortesia, il tutto condito da gagliardetti rilasciati da enti di certificazione che dovrebbero attestare la qualità dei loro prodotti.

Dovrebbero, ma non lo fanno, infatti nella realtà sono percepiti dai clienti talmente di qualità, che l’unico criterio di scelta dei clienti pare sia diventato il prezzo.
Pare? Sì pare, ma non lo è, e se continui a leggere ti dimostro il perché.

Maserati non sbanca in America perché abbassa il prezzo.
Maserati sbanca in America perché racconta una storia di successo.
Trasmette l’emozione di un’auto di prestigio, racconta l’epopea di successi sportivi che legano la Casa del Tridente a leggende come Tazio Nuvolari o Juan Manuel Fangio, e di eccellenze del design italiano come Pininfarina e Giorgetto Giugiaro.
E poi l’entrata in casa Ferrari dal 1997, fino ad arrivare ai fasti attuali, a 100 anni dalla fondazione.

Oggi Maserati rappresenta una delle eccellenze italiane che all’estero c’invidiano, ci copiano e ci comprano.
L’export italiano nel 2014 è aumentato con quote intorno al 4% nella sola provincia di Torino, indovina un po’ grazie a chi o che cosa?
Sì esatto, in quei dati la fa da padrone l’export della nuova Ghibli e della Quattroporte.

Ti starai chiedendo, e che c’entro io con la Maserati e con gli enti di certificazione che dovrebbero smetterla di prendermi in giro?
La Maserati deve diventare il tuo obiettivo.
No, non nel senso che devi avere come obiettivo di comprartene una entro fine anno, cioè se è un tuo obiettivo nulla da dire, anzi, ma ciò che intendo dire è che devi fare ciò che fa Maserati.

Devi aumentare le vendite senza abbassare i prezzi grazie alla percezione di qualità che scatena il tuo prodotto nel tuo cliente, come fa Maserati.

Si lo so, lo so, al solo sentir parlare di qualità ti viene l’orticaria e hai ragione.
Infatti io non sto parlando di qualità, sto parlando di percezione di qualità.
La qualità per il tuo cliente è una percezione, non è un dato di fatto.

E assolutamente non è ciò che ti hanno fatto credere per anni enti di certificazione
e consulenti qualità, che cioè bastasse certificare la tua azienda per battere la concorrenza
e dimostrare la qualità dei tuoi prodotti.

Come, cosa sto dicendo?
Sì, hai capito bene, la qualità non è il logo con la scritta azienda certificata ISO 9001, ISO TS 16949 o simili che mostri con orgoglio sulla tua carta intestata.
Quel marchietto che ti è costato tanto e ti costa tanto mantenere, non è la soluzione ai tuoi problemi come ti han fatto credere.
Non sto dicendo che sia male. Ma quella è la base per conformare l’operato della tua azienda a un sistema universalmente riconosciuto.
Ed è un punto di partenza, non può essere considerato il punto di arrivo per la tua azienda, per dimostrare che  il tuo prodotto è di qualità.

Che questa cosa è vera, lo dimostra il fatto che quando senti parlare di sistemi di gestione della qualità,
ti viene in mente il costo che sostiene la tua azienda per ottenere e mantenere le certificazioni, i patentini dei saldatori, le qualifiche del personale, e chissà cos’altro, senza averne un vantaggio concreto, misurabile.
Balzelli che ti senti obbligato a gestire, pagare, in cambio di un certificato che ti sembra si riduca ad un attestato di partecipazione, visto che spesso gli audit si risolvono in un teatrino di carte e timbri che, nella sostanza, percepisci come l’ennesima tassa da pagare senza alcun valore aggiunto.
Infatti quando tu, o i tuoi commerciali, vi trovate a fare trattative estenuanti,
per poi uscirne con margini ridotti all’osso, la sfilata dei gagliardetti non vale niente,

  • primo perché anche i tuoi concorrenti li hanno uguali ai tuoi,
  • secondo perché ciò che il tuo cliente è disposto a comprare e pagare non è un timbro
    di un ente di certificazione, ma la percezione di qualità del tuo prodotto.

Te lo ripeto, la percezione che il tuo cliente ha sulla qualità del tuo prodotto è ciò che determina quanto è disposto a pagare per averlo.

E allora qui subentra la tua responsabilità di offrire veramente un prodotto dagli altissimi standard qualitativi per cominciare a farti percepire come uno che lavora bene, al quale è possibile affidare commesse importanti, anche quelle in cui il prezzo non è la variabile più importante.
Quelle commesse che per il tuo cliente sono strategiche e per le quali sceglie il fornitore che considera più di qualità, non quello che costa meno.

E qui si vede la differenza tra chi una volta ottenuta la certificazione di qualità ha pensato di essere arrivato e chi invece ha implementato un sistema di gestione qualità serio, e ne alza continuamente gli standard, andando a rendere effettivo e tangibile quel famoso miglioramento continuo, che in azienda mai nessuno ha capito bene come fare a mettere in pratica, ed è rimasto un bel proposito appeso insieme alla Dichiarazione di Politica della Qualità, sulla parete buona della tua ditta.

Ma come fai a farti percepire di qualità e aumentare le vendite senza abbassare i prezzi come fa Maserati?

Maserati racconta una storia di successi, tu devi cominciare a comunicare cosa fai realmente per alzare continuamente gli standard di qualità.
Ciò significa che non puoi continuare ad aspettare che il tuo cliente ti chieda le certificazioni per certificarti, e poi lamentarti perché comunque ti ha fatto abbassare il prezzo.
Avere dei saldatori e aspettare che il tuo cliente ti chieda i patentini per eseguire le qualifiche dei saldatori e le qualifiche dei processi di saldatura.

Ma come, fino adesso ti ho detto che le certificazioni non sono la soluzione ai tuoi problemi ed ora ti dico di certificarti?
Sì, e non sono impazzita.
La certificazione è la base, il minimo sindacale, senza non puoi neanche pensare di presentarti sul  mercato.
E’ vero che ci sono ancora aziende, anche nel mio settore dei laboratori di prova, che millantano qualità, professionalità e competenza e poi non possono neanche dimostrare la conformità alla ISO 9001, per non parlare di ISO/IEC 17025.

Ma sono piccole realtà che sono destinate a sparire, che sopravvivono perché operano in un mercato in cui clienti un po’ sprovveduti non si rendono conto dei rischi che corrono ad affidarsi a laboratori il cui sistema operativo e le cui procedure di prova non sono conformi a nessuno standard riconosciuto  a livello internazionale come la ISO/IEC 17025.

Le imprese che vogliono offrire ai loro clienti un prodotto veramente di qualità, affinché si inizi a parlare di loro come aziende che lavorano bene, che sono affidabili, perché sanno che è l’unico modo per sopravvivere, non si affidano a fornitori che gestiscono la loro azienda come negli anni 80, quando la domanda era talmente alta che, chiunque avesse un minimo di iniziativa imprenditoriale, si apriva un’attività e prosperava.
Oggi non è che ci sia la crisi, se ci fosse la crisi a quest’ora sarebbe già finita, sono cambiate le condizioni e non torneranno mai più come prima.

Mi spiace dirtelo se sei di quelli che si illudono ancora, ma si sta combattendo l’ultima battaglia per vedere chi merita di stare sul mercato e gli altri spariranno.

Ti faccio un esempio concreto di come creare un sistema virtuoso affinché la percezione che il tuo cliente ha di te e del tuo prodotto sia veramente di alta qualità per non dover continuare ad abbassare il prezzo.

Ti svelo un segreto: abbassare il prezzo non è la soluzione, mai, perché c’è sempre lo straniero di turno che riesce a fare un po’ di meno perché tanto si sa che lui ha costi minori…
L’unica via è dare valore aggiunto al  tuo cliente, in modo che la sua percezione della tua qualità aumenti.

Per esempio, devi certificare la tua azienda EN 1090?
Se sei un fabbricante di prodotti saldati, devi implementare un sistema di gestione del processo di saldatura in accordo alla norma EN ISO 3834, per ottenere la relativa certificazione che è la base per richiedere la certificazione EN 1090.
La certificazione 1090 costituisce il prerequisito per la marcatura CE dei prodotti di carpenteria metallica, obbligatoria dal 1 luglio 2014 per chiunque produca componenti di acciaio strutturale e di alluminio.

Bene, come dicevamo, il primo passo è rappresentato dalla certificazione del tuo processo di saldatura secondo EN ISO 3834.

La norma EN ISO 3834 stabilisce i requisiti di qualità per la corretta gestione del processo di  fabbricazione tramite saldatura.

Il documento è strutturato in 5 parti:

Parte 1–Guida per la scelta e l’impiego

Parte 2–Requisiti di qualità estesi

Parte 3–Requisiti di qualità normale

Parte 4 –Requisiti di qualità minimi

Parte 5 – Documenti ai quali è necessario uniformarsi per poter dichiarare la conformità ai requisiti di qualità di ISO 3834-2, ISO 3834-3 o ISO 3834-4

La norma ISO 3834 parte 1, vuole essere una guida utile a capire e scegliere il grado ed i requisiti di qualità, da applicare al proprio prodotto.

La normativa distingue tre livelli di qualità, la scelta del livello può dipendere dalla natura del prodotto e dalle condizioni operative.

La norma ISO 3834 parte 5 è obbligatoria per tutte le aziende che vogliano essere certificate in accordo a questo standard, il fabbricante deve dimostrare di aver impostato un sistema di produzione e assicurazione qualità dei manufatti saldati in accordo alle normative ISO 3834,

ed è soprattutto in questo frangente che tu puoi fare la differenza.

Essere conforme sulla carta implementando il minimo sindacale, facendo analizzare una sola volta i giunti saldati dal tuo saldatore migliore, ottenere il gagliardetto e la certificazione e poi sapere che nella realtà operativa quotidiana i saldatori saranno tanti e la qualità delle loro saldature non sarà sotto controllo.
Oppure puoi decidere di mettere a regime un reale sistema di verifica periodica delle tue saldature.
E lo fai investendo prima che il cliente ti obblighi a farlo, lo fai per giungere già in fase di trattativa
dicendo:

Ecco qua signori ci sono tutte le certificazioni obbligatorie, ma sapendo che esse rappresentano un controllo una tantum che non corrisponde alla realtà operativa quotidiana, noi, a differenza della concorrenza, abbiamo questo sistema che ci permette di tenere sotto controllo il processo nel tempo,  con costanza e regolarità,  monitoriamo qualsiasi variazione, e lo facciamo di default e i risultati che otteniamo sono questi:
riduzione del XX% degli scarti, riduzione del XX% delle non conformità e riduzione del XX% dei reclami cliente, che per voi significa sulla carta oggi pagare un po’ di più il singolo pezzo, ma vi permetterà di abbattere i costi di gestione non conformità,  fermo produzione, mancata consegna dei campioni, ricerca e qualifica nuovi fornitori ecc.”

In questo modo tu e la tua azienda potrete iniziare a raccogliere dati ed evidenze di quanti soldi fa risparmiare al vostro cliente il fatto che voi abbiate un programma di controllo e verifica, e potrete iniziare a raccontare la vostra storia di successo, esattamente come fa Maserati.

Si lo so che i tempi sono quelli che sono e tu non hai i soldi per attrezzarti un laboratorio interno per poter eseguire internamente prove distruttive sui giunti saldati.
Infatti non lo devi fare, il laboratorio ha costi fissi di gestione che sono improponibili se vuoi fare le cose per bene, cioè avere personale specializzato, strumentazione tarata, sistema operativo certificato ISO IEC 17025.

E se non ti attrezzi secondo questi standard è inutile, cosa racconterai al tuo cliente?
Che ogni tanto un saldatore taglia al seghetto un giunto saldato e lo osserva giusto per vedere se si accorge se ci sono mega difetti?

E cosa pensi che percepirà il tuo cliente? Che non sei un’azienda di qualità, per cui visto che dovrà sostenere lui i costi delle non conformità che creerai, si porta avanti facendosi pagare in anticipo il danno, riducendo il prezzo di acquisto.
La soluzione è affidarsi ad un laboratorio prove accreditato ISO IEC 17025.

Sì lo so cosa pensi, che i laboratori esterni hanno tempi di risposta così lunghi che il controllo diventa inutile, perché i risultati arrivano dopo giorni,  per non dire settimane, e tu non puoi certo aspettare tutto quel tempo per sapere se ciò che stai saldando va bene o se devi cambiare qualcosa.
Per non parlare del tempo che ti fanno perdere solo per prendere in carico i tuoi campioni da analizzare, tra offerte, ordini, e cartacce varie.

E questo è vero se non ti affidi a Motivexlab che ha messo a punto un sistema di gestione dei campioni entro 24 ore, proprio per fare sì che clienti come te possano fare le prove in velocità come se avessero un laboratorio interno, con i vantaggi del laboratorio esterno:

– sistema accreditato ISO IEC 17025 che vuol dire essere conformi ai requisiti che attestano competenza e imparzialità dei laboratori di prova

– struttura che è sempre operativa, mai in ferie, mai in mutua, che paghi solo quando lavora.

Si lo so , lo so che ora ti stai chiedendo ma quanto costa tutto  ciò?
Meno di quanto ti farà guadagnare, e poi ricorda che se non decidi oggi di cominciare a investire sulla reale qualità dei tuoi prodotti, potrebbe essere troppo tardi.

Quindi, se non hai perso ogni speranza e ti stai preparando ad abbassare le saracinesche o peggio a portare i libri in tribunale, e credi veramente che il tuo lavoro ha un valore e desideri continuare a dare un futuro alla tua azienda, ai tuoi  dipendenti e alle loro famiglie devi decidere adesso di fare qualcosa.

Telefona allo 011 93 70 516 oppure compila il modulo in fondo alla pagina

e richiedi una consulenza gratuita per mettere a punto un sistema di controllo della qualità dei tuoi prodotti e dei tuoi processi di trasformazione dei materiali, che non ti dia solo il marchietto di partecipazione da mettere sulla carta intestata e il certificato da appendere in sala riunioni, ma numeri alla mano, ti dia un vantaggio misurabile e monitorabile da presentare al tuo cliente per battere la concorrenza senza abbassare i prezzi, e così magari entro fine anno potrai  finalmente comprarti la Maserati anche tu!
P.S. Guarda cosa dicono di noi i nostri clienti:

 

 

 

By | 2017-05-18T11:20:09+00:00 gennaio 10th, 2015|Battere la concorrenza|0 Commenti

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