Come le prove di pulizia e Einstein possono farti aumentare clienti e ricavi, grazie alla crisi

 

Motivexlab Einstein

I clienti sono impazziti.
Per colpa della crisi è sempre più difficile farsi pagare il giusto.
Ogni giorno aumentano le pretese dei clienti.
Ad ogni trattativa il cliente abbassa il prezzo.
Nessun cliente riconosce più l’impegno e la qualità.
Non si può più andare avanti così.

Se ti è capitato di dire una di queste cose almeno una volta negli ultimi due giorni, leggi qui.
Oggi ho scomodato Einstein per darti una mano ad uscire da questa situazione.
L’ispirazione mi è venuta oggi dopo un incontro con un cliente, che mentre parlava mi ha detto tutte le frasi che ti ho elencato all’inizio.

Questo cliente è venuto a trovarmi in laboratorio per avere informazioni su un metodo di prova di pulizia e contaminazione e sui relativi criteri di accettabilità.

Il suo migliore cliente gli ha chiesto di eseguire dei test di laboratorio su alcuni campioni.
Ho fatto delle domande per capire meglio le sue necessità.
In poche parole, il suo cliente, che è il più prestigioso costruttore di macchine sportive del mondo, richiede dei test per determinare il livello di pulizia dei componenti motore.
Essendo il numero uno al mondo, questi motori hanno prestazioni straordinarie,
e con 9000 giri al minuto è  fondamentale assicurare che i componenti
non siano contaminati da residui di lavorazione.
Non ci devono assolutamente essere particelle dure, tipo corindone, oltre certi limiti.
Infatti a quelle velocità anche residui di pochi micron possono creare danni irreversibili.
I controlli sono molto rigidi.

Il mio cliente mi ha chiesto se questi limiti di accettabilità sono possibili da mantenere.
Conosco l’azienda per cui lavora il mio cliente e i suoi materiali son sempre risultati
conformi dopo test simili.
Le stesse prove di pulizia, eseguite per altri clienti, hanno dimostrato che i requisiti imposti
dalla casa automobilistica sono molto severi e restrittivi, ma non impossibili da soddisfare.
Ho rassicurato il mio cliente, visto che dispone di un moderno impianto di produzione,
imballaggio e stoccaggio del materiale prodotto.
In ogni caso aspettiamo di avere i risultati dell’analisi del contaminante per avere la conferma
che è tutto ok.

Il test prevede il lavaggio del particolare, poi si pesa e si analizza il residuo qualitativamente e quantitativamente mediante microscopio elettronico a scansione SEM EDS.

Alla luce dei risultati ottenuti, si determina se ciò che si è trovato rientra nei limiti prescritti
dalla norma del costruttore per la classe di appartenenza del campione analizzato.
Domani avremo l’esito della prova e ti dirò se le mie previsioni erano corrette.
Se no, il mio cliente dovrà mettere a punto un miglioramento per ridurre entro i limiti
prescritti la contaminazione dei particolari che produce e commercializza.
E dovrà ripetere i test finché l’esito non sarà positivo.

Ma magari non è che ti interessano proprio le prove
di contaminazione e pulizia.
Ti interessa sapere cosa aveva da dire Einstein a proposito della crisi, e cosa farebbe lui per uscirne.

Einstein riteneva che la crisi porta progresso, perché dalla crisi nasce l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie, e soprattutto chi supera la crisi supera se stesso.
Nella crisi emerge il meglio di ognuno.
Ho fatto mie queste parole già da tempo, e nel mio quotidiano sia personale che professionale ho adottato il metodo del miglioramento continuo, che vuol dire che cerco sempre nuovi modi per fare le cose, per ottenere risultati migliori.
Il metodo richiede impegno e dedizione, ma funziona.

Nel caso del mio cliente di stamattina ero sinceramente dispiaciuta per lo stato di pessimismo in cui si trovava.
Dispiaciuta sia umanamente che professionalmente.
(Sì, anche nei laboratori di prova abbiamo un cuore!)
Infatti un cliente depresso non è mai un bene nel mio settore: tende a ridurre i controlli che fa, perché tanto pensa che non ne valga la pena.
E così entra in una spirale di mancati controlli, mancata valutazione della qualità della produzione, e conseguente riduzione degli standard qualitativi.
Visto che nessuno si accorge prima di materiale non conforme e con difetti, i guai arrivano all’improvviso, con campioni difettosi o rotti resi dalla rete, blocco produzione, addirittura campagne di richiamo, nei casi più gravi.
E quando i guai arrivano all’improvviso, e bisogna agire in emergenza, le azioni correttive costano molto di più delle azioni preventive.
Tra l’altro la sua azienda rappresenta un’eccellenza nel settore di riferimento e mi dispiace sentire che, nonostante tutto, il suo prodotto viene considerato dai clienti una commodity.

Ma cosa è una commodity?
Wikipedia la definisce un bene per cui c’è domanda ma che è offerto senza differenze qualitative
sul mercato ed è fungibile, cioè il prodotto è lo stesso indipendentemente da chi lo produce,come per esempio il petrolio o i metalli.
Entrato oramai nel gergo commerciale ed economico, l’equivalente in italiano è bene indifferenziato.

E quando i beni che tu produci diventano indifferenziati, l’unico criterio di scelta
del tuo prodotto rispetto a quello della concorrenza diventa il prezzo.
E in un momento di congiuntura economica si tende a pensare che la causa
dei prezzi sempre più bassi a cui vendi i tuoi prodotti è la crisi, non il fatto che produci dei beni indifferenziati.

Lo so cosa pensi, che i prodotti sono tutti uguali, la concorrenza ti copia, cosa puoi differenziare?Differenzia la comunicazione che fai dei tuoi prodotti.
Smettila con brochure e siti vetrina in cui spieghi il tuo prodotti ma non dai nessun motivo al tuo cliente per preferirti.
Devi dire al tuo cliente quanto ottimizzerà la produzione grazie al tuo prodotto,
quanto tempo in meno ci metterà a montare i componenti grazie al tuo sistema speciale, di quanto ridurrà i costi di gestione delle non conformità e del fermo produzione, grazie ai severi controlli a cui sottoponi i tuoi prodotti.

Guardati intorno.
Quali sono i prodotti più venduti in questi giorni?
Prova a digitare boom di vendite 2014 su Google.
Tra i risultati nelle prime pagine, leggerai principalmente 2 nomi:
iPhone e Maserati.
Entrambi i prodotti si posizionano come tra i più cari nella categoria a cui appartengono.
E sai perché?
Perché non sono delle commodities.
Anzi, chi li compra non solo è disposto a spendere di più, ma aspetta mesi per averli, a fa follie,
come chi si è messo in coda per giorni per comprare per primo l’iPhone 6.

Ora io vorrei che Einstein ti venisse in soccorso e non ti dicesse solo che la crisi è bene perché ti obbliga a migliorarti per superarla, ma ti desse anche qualche dritta su come farlo nella realtà.

Aspettando Einstein ti dico cosa posso fare io per te.

Oggi io e il mio cliente abbiamo messo a punto una nuova strategia
per affrontare il suo cliente alla prossima riunione in cui si andrà
a discutere del prezzo.
Abbiamo deciso che a fronte dell’esito positivo della prova di pulizia
secondo i requisiti del cliente, procederemo con criteri di accettabilità ancora più stringenti.

Cioè ripeteremo le prove rendendo sempre più severi i criteri di accettabilità.
Questo permetterà al mio cliente di presentare al suo cliente un valore aggiunto e non solo la conformità rispetto agli standard dati dalla casa automobilistica, come sono obbligati a fare tutti i fornitori.
Presenteremo una relazione delle prestazioni aggiuntive raggiunte dal prodotto.
E daremo dei numeri, delle prove, delle evidenze oggettive, a supporto di ciò che diciamo.

Onestamente raramente mi capita di vedere persone che reagiscono alle difficoltà aumentando il livello delle difficoltà stesse.
Credo che il mio cliente sul medio periodo avrà ragione e supererà la crisi.
Scommetto che tra qualche tempo non solo continuerà a fornire la casa automobilistica più prestigiosa del mondo, ma lo farà senza dover abbassare continuamente i prezzi.
Perché il suo prodotto non sarà più considerato uguale a quello degli altri.
E infatti sarà migliore, ma non a parole, nei numeri riportati sui Certificati di Prova.

Se anche tu vuoi smettere di vendere commodities e vuoi uscire dalla guerra dei prezzi al ribasso, chiama ora lo 011 93 70 516 oppure compila il modulo in fondo alla pagina.

Otterrai velocemente una strategia che ti garantisce un vantaggio concreto e misurabile
per aumentare le prestazioni dei tuoi prodotti e per comunicare chiaramente al tuo cliente
cosa ci guadagna scegliendo il tuo prodotto.

 

P.S. Guarda cosa dicono di noi i nostri clienti:

 

 

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By | 2017-09-22T17:06:07+00:00 gennaio 12th, 2015|Battere la concorrenza|0 Commenti

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